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光碟詳情
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| 商品編號： | DCD6383 | |
| 商品名稱： | 難推銷世代的新攻略：嶄新提問法，業績一直來一直來 出版公司:先覺出版 作者:傑瑞．艾卡夫、傑洛米．邁納 類型:商業-市場行銷 EPUB電子書 繁體中文版 | | | 語系版本： | EPUB電子書 繁體中文版 | |
| 運行平台： | EPUB電子書,沒有任何平台限制,終身使用 | |
| 更新日期： | 2025-09-01 | |
| 光碟片數： | 1片CD光碟 | |
| 銷售價格： | $100元 | |
| 熱門標籤： | 難推銷世代的新攻略
嶄新提問法
業績一直來一直來
商業
市場行銷
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難推銷世代的新攻略：嶄新提問法，業績一直來一直來 出版公司:先覺出版 作者:傑瑞．艾卡夫、傑洛米．邁納 類型:商業-市場行銷 EPUB電子書 繁體中文版
商品資料
作者：傑瑞．艾卡夫、傑洛米．邁納 、譯者：陳依萍
出版社：先覺出版
出版日期：2025-01-01
課程類型：商業>市場行銷
ISBN/ISSN：9789861345185
內容簡介
★Amazon讀者好評：我應用這本書的方法後，成交率立即提高23%！
別人會和你做生意，不是因為喜歡你，而是信任你。
信任來自──善於發問。
Global Gurus連續6年評為十大銷售專家 X 年收超過7位數美元的銷售業務
傳授你一年賺進200萬美元的NEPQ提問祕訣，
讓你從神經質的銷售業務，變成運用神經情緒科學的說服力高手！
※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※
告別讓你收入卡關、四處碰壁、精神耗弱的過時銷售技巧。
從人性出發的NEPQ提問法，跳脫與顧客的角力關係，
更有說服力、提供安全感、自然真誠、不施壓，
讓顧客自己說服自己！
※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※
「你好，我是×××公司的×××。今天打電話給你為的是……」
「可以耽誤幾分鐘讓我告訴你能省更多的方法嗎？」
「我知道你的感受。」
為什麼業務這樣說，就失去銷售機會了？
本書作者傑瑞．艾卡夫連續6年被Global Gurus評為十大銷售專家，也名列有史以來50位最佳銷售業務，與賈伯斯、富蘭克林和巴菲特等人同在榜上。另一位作者傑洛米．邁納是國際知名銷售培訓公司的創辦人，曾協助37個國家近40萬名銷售人員獲得優異成果，在17年的銷售生涯中，被公認為在全球超過 1.08 億銷售人員中排名第 45 位，年收入超過7位數美元。
艾卡夫和邁納親身體驗過銷售的挫敗感，尤其當公司採取的方法是傳統、過時的銷售技巧時。現今的買家在網路上獲得超多資訊，傳統的銷售方法無法取信他們，因此兩位作者結合個人實務經驗，加上研究行為科學、組織科學、神經科學，剖析人們做決定和說服的過程，創造從人性出發的NEPQ（Neuro-Emotional Persuasion Questions，神經情緒說服問題）提問法，透過8種有技巧的提問和流程：
1. 建立關係的提問。
2. 了解現狀的提問。
3. 覺察問題的提問。
4. 覺察解決方案的提問。
5. 探索後果的提問。
6. 篩選條件的提問。
7. 過渡性的提問。
8. 提請承諾的提問。
不僅建立信任感，還幫助客戶發現與探索自己的問題，進而說服自己採用你的解決方案。
在這個才說「你好」就失去銷售機會的世代，打破陳舊銷售迷思，提升你的說服力智商，從企業主、教練、銷售業務到政治家、行政人員和領導者，任何人都可以從這個技巧中獲益。
◤本書特色◢
1. 這本書與其他談銷售策略書籍不同之處在於，它強調NEPQ提問法，透過精心設計的提問和流程，有系統地幫助客戶發現與認清問題，最終自己說服自己採用你的解決方案。這些提問用語和方法也是兩位作者數十年銷售生涯實測後精煉出來的。
2. 深入剖析傳統銷售模式的業務員在銷售的每一個階段有哪些NG踩雷的提問方式，並提供新銷售模式的業務員提問的對照，可以更深刻了解盲點，以及改進的方向。
★★★★★強力推薦
本書以顧客為中心，結合新銷售模式的五個關鍵原則，突破傳統迷思，讓你在新商業市場中實現高效銷售與持續成功。
──范永銀（Nathan 范大），美商科睿唯安前台灣區總經理
本書重新定義銷售，用提問啟發客戶需求，打造信任基石，讓業績自然出現，成為更有價值的銷售人！
──解世博，行銷表達技術專家／超業講師／Podcast銷幫幫主
從潛在客戶的角度思考是一回事，但提出巧妙且可複製的方式來創建出清晰的銷售結構，還能在任何行業贏得成功，又完全是另一回事。
本書會這麼出色，是因為它讓銷售「人性化」的好點子，轉化成一個易於遵循和執行的戰術框架。這部銷售天才的作品提出的方法符合人類天性，讓整個過程從建立關係到成交都流暢無縫。
──萊恩．塞爾漢，《一出手就成交》作者
無論你的客戶是誰，你服務的行業是什麼，無論是B2B、B2C，或者只是想在日常生活中說服別人，本書揭開影響力和說服力的神祕面紗，為所有每天與別人打交道的人提供一種世界級的溝通方式。
──布蘭丹．肯恩，《百萬粉絲經營法則》和《鉤引行銷》作者
當客戶的行為或購買方式不再像以往那樣時，許多從事面對面、電話或線上銷售的人因此陷入自我懷疑……本書解釋了其中原因，還告訴你如何趕快修正這個問題，在身處的行業中取得巨大的成功。本書從一個全新、不同的方向來談銷售，就像《駭客任務》裡的「紅色藥丸」打開你的視野，讓你看到一個充滿可能性和收入無上限的全新世界。
──羅素．布朗森，《流量密碼》和《專家機密》作者
如果在工作上必須說服人，這本書非讀不可。太多從事影響別人工作的人，沒學會如何運用對人類行為的理解來真正說服人。本書傳授的觀點，讓你大幅減少銷售阻力，而且在任何需要說服人的情況下，成功率可以大增。
──布茲．威廉斯（Buzz Williams），德州農工大學籃球隊總教練
這本書是專門為真正立志成為客戶心中出色、無可挑剔專業人士的人而寫，讓你有別於眾人以往遇過的銷售人員。
──雪伊．毛默（Shae Maughmer），丹麥製藥巨頭靈北副總與總經理
傑瑞深厚的經驗基礎、無與倫比的詮釋和傳授銷售技巧的能力，改變了我的生活，我相信他也能改變你的生活。在本書中，兩位全世界最優秀的銷售專家指導你，在常常使人眼花繚亂的數位及演算法世界中，如何對客戶產生真正的個人影響。
──大衛．史諾（David Snow），雷傑納榮製藥公司資深副總
教練必須具備說服力，否則恐怕招募學員效果不彰。這本書是精采傑作，能幫助任何想要用出類拔萃的方式來傳達價值主張的人，而且能在無壓力、專業的方式下取得超越以往的成果。
──赫伯．森戴克（Herb Sendek），聖塔克拉拉大學籃球總教練
各行各業的銷售人員都會發現，這本由世界兩大頂尖銷售專家寫的著作是相見恨晚的資源，能一掃銷售遇到的阻力，並帶來超越以往的銷售成績。此外，書中陳述的實用知識適用於任何商業環境中。它剖析的方法能幫讀者改變一些行為，又不會犧牲自身風格。
──凱莉．蘇利文（Kelly Sullivan），Blue Stream Fiber的資深副總
在以數位為優先的世界裡，消費者變得與以往不同。傳統的銷售方法已經過時，而且效果不彰。這本書提供了成功的關鍵，幫助你能在當今顧客希望的時間、管道和方式接觸他們。將神經科學應用於銷售流程，為我們帶來脫胎換骨的轉變，你也能獲取同樣成效。
──凱西．沃特金斯（Casey Watkins），Quility保險公司及Symmetry金融集團的共同創辦人和執行長
任何銷售相關人員一定要讀這本書。如果你是銷售業務、企業家或銷售團隊主管，這本書教導你如何發掘珍貴資訊，讓你了解潛在客戶的狀況，甚至他們原本也不知道有的問題！它開創了一個自我說服的新過程，學起來簡單，使用起來又很愉快。如果你想要更好的銷售成果，就讓這本書引導你獲得銷售佳績。
──傑哈德．格史汪納（Gerhard Gschwandtner），《銷售力》雜誌執行長
作者簡介： 傑瑞．艾卡夫（Jerry Acuff）
連續6年被Global Gurus評為十大銷售專家之一，目前的排名在世界前六名，也名列有史以來50位最佳銷售業務，與賈伯斯、富蘭克林和巴菲特等人同在榜上。
他是Delta Point公司的執行長和創辦人，該公司專門將表現不佳的銷售團隊轉變為銷售巨頭。
傑瑞有20年的職涯是在製藥產業，曾兩次獲得年度業務員獎，三次獲得年度區經理獎。
他的著作包括美國11所大學在行銷課程中使用的《有關係沒關係》，以及《不推銷反而大賣》。
傑洛米．邁納（Jeremy Miner）
全球銷售培訓公司7th Level的創辦人、董事長。在《Inc.》雜誌成長最快的5000大公司中，該公司於2021年排名第1,232名，2022年排名第391名。在銷售培訓公司類別中，排名第一。
傑洛米的銷售培訓公司率先提倡將行為科學和人類心理學應用於銷售流程，這套獨到方法也反映出他在猶他谷大學對於該主題的深入研究。傑瑞米創造出的這個科學方法，幫助37國的39萬3千多名銷售業務，在過去3年內讓銷售成績升到3～5倍，甚至是10倍。
「無論你賣什麼、對象是誰，唯一最有效的銷售方法，就是找出問題、解決問題，而不是強推產品。」這個理念讓傑洛米成為全球最富有的銷售專家之一。在他17年的銷售生涯中，被公認為在全球超過 1.08 億銷售人員中排名第 45 位。他每年收入在7位數美元以上。
譯者簡介： 陳依萍
畢業於台大外文系和師大譯研所，現任自由譯者。秉持堅實探究知識與通暢表達譯文的精神，致力於跨文化溝通的使命。譯作另有《為什麼他的商品可以翻倍賣？》《健美健體運動員備賽聖經》《大師藝術解剖學》等。
作者序
【推薦序】
▍推薦序1
銷售是一場深度互動與共鳴的藝術
⊙范永銀，美商科睿唯安前台灣區總經理
在過去二十五年資訊業的外商銷售生涯中，我目睹了許多菁英銷售員的成長，也深刻體會到銷售是一個需要不斷進化的專業。在資訊透明、客戶需求快速變化的今天，唯有持續學習，才能在競爭中脫穎而出。正如《黑豹》中舒莉公主所言：「一件事還過得去，不等於沒進步空間。」這對銷售人員尤其具有啟發性。
《難推銷世代的新攻略》為現代銷售挑戰提供了新視角，特別是書中提到的 NEPQ 提問技巧和顛覆傳統的銷售策略。這些方法與我多年來實踐的銷售技術 MEDDIC 框架方法相輔相成。兩者皆以客戶為中心，但在應用層面上略有不同：MEDDIC 側重於結構化的流程管理，而 NEPQ 則更注重深度的人際互動。
●MEDDIC：結構化銷售管理
MEDDIC是一套讓銷售過程變得可預測且有效的業務技巧，幫助銷售團隊精準執行每個環節：
一、衡量指標（Metrics）：客戶導入方案後的ROI（投資報酬率）產出、實際效率等關鍵成效數字。
二、決策買家（Economic Buyer）：確定影響決策的核心人物，將資源聚焦於關鍵對象。
三、決策標準（Decision Criteria）：了解客戶在選擇解決方案時最看重的規格條件，例如：公司面、技術面及產品服務面等。
四、決策流程（Decision Process）：掌握客戶內部的決策流程，包括誰參與決策、每個階段的審批時間和流程細節，確保銷售進度不會因缺乏資訊而停滯。
五、痛點識別（Identify Pain）：精準定位客戶的痛點，展現解決問題的能力。
六、擁護者（Champion）：在客戶內部建立支持者，推動合作順利進行。
●NEPQ：情感互動的力量
然而，僅靠結構化管理已不足以應對現代客戶的複雜需求。NEPQ（Neuro-Emotional Persuasion Questions）強調透過設計問題引導客戶表達需求，並利用人性化溝通建立信任。例如：「覺察問題的提問」幫助你和潛在客戶探索他們遇到何種挑戰，以及這些問題如何影響他們。「覺察解決方案的提問」促使他們心甘情願來解決問題，並與你一起解決問題，同時幫助他們展望一旦問題解決後，未來是什麼樣子。
NEPQ 的提問技巧能深化客戶自我覺察，最後自己說服自己接受你提出的解決方案。當 MEDDIC幫助我們找到客戶痛點後，NEPQ 則透過情感層面進一步說服，實現理性與感性的雙重影響。
我認為，頂尖銷售員通常要具備以下三項核心能力：
一、建立信任：以專業與誠懇的態度贏得客戶的信任。現代客戶更需要值得依賴的合作夥伴，而非單純的推銷員。
二、精準提問：NEPQ 的提問技巧是銷售成功的關鍵。透過精心設計的問題，能引導客戶深入思考，並主動接受解決方案。
三、持續學習與成長：技術與市場的快速變化要求銷售員保持學習熱情，持續提升自己的技能與視野。
這些能力讓銷售員能同時建立信任與說服力，在激烈競爭中脫穎而出。
銷售不僅是推銷產品，更是一場深度互動與共鳴的藝術。MEDDIC的結構化框架與NEPQ的情感互動，為現代銷售提供了兼具科學與人性化的策略。成交只是服務的起點，頂尖銷售員應與客戶攜手合作，完成效益衡量指標（Metrics），創造長期價值。
真正的成功，來自於客戶的信任與口碑行銷，這是無法取代的資產。銷售是科學也是藝術，但重要的還是客戶，這也是亞馬遜十四條領導原則中的第一條：客戶至上（Customer obsession）！
▍推薦序2
從內而外改造，成為更有價值的銷售人
⊙解世博，超業講師／行銷表達技術專家／Podcast銷幫幫主
從事銷售輔導的工作已有十五年的時間，這幾年，各產業的業務主管最常問我的就是：「現今銷售難度越來越高，該怎麼脫穎而出？」在我心中，這個問題的解答，絕非只是靠單一技巧，或是某個環節的改變就能扭轉。必須由內而外的檢視「銷售業務的表現是否符合客戶期待的價值，成為客戶喜歡的銷售人？」而《難推銷世代的新攻略：嶄新提問法，業績一直來一直來》正是提供這樣的方向指引與具體實踐。
我常說：「你的想法，會決定你的樣子。」在課程中，我會問學員：「銷售工作的本質是什麼？」許多人認為銷售的目的就是為了成交，但這樣的狹隘定義，難怪銷售業務所表現出來的，都是急於推銷。我相當認同作者所說的這段話：「銷售的主要目標是與潛在客戶互動，並判斷是否有銷售機會。」試想，若是用這樣的視角出發，銷售業務的目標就不再是為了成交，而是協助客戶發現問題。我相信，這是客戶會想見的銷售人。銷售人也能因此而更有價值展現。
我們都同意，成交的前提，是建立在信任基礎上。但可惜絕大多數的銷售業務在建立信任這件事上，著墨過於淺層。常在簡單噓寒問暖後，就直接「帶貨」介紹起產品，可想而知，隨後延伸而來的，就只有一連串的拒絕與反對問題。在客戶眼中，他們只是一名推銷員、產品解說員而已，這絕不是頂尖銷售人該有的樣貌，也難怪無法贏得客戶信任。而解方就是本書作者所強調的「以客戶為中心」，才能建立起信任基礎。
這本書，讓我印象深刻的是，將「提問」提升到銷售的核心位置。提問不是一種輔助技巧，而是銷售人的價值放大器。銷售人，要能問出可以讓客戶思考的問題，啟發他們去探索自己的需求，而非急於展示解決方案。透過作者提出的「NEPQ提問祕訣」體現出以人性為基礎、以客戶為中心。透過書中的豐富案例，讓提問不再只是「溝通的開端」，而是建立信任、啟發客戶、引導價值的過程。這不但讓銷售變得更輕鬆，更能讓我們的工作充滿意義。
如果你希望在銷售的道路上走得更遠、更穩，這本書將成為你不可或缺的夥伴。它會幫助你打破「難推銷」的迷思。《難推銷世代的新攻略：嶄新提問法，業績一直來一直來》不僅是一部銷售技巧書，還能讓你從內而外改造，成為更有價值的銷售人！
目錄
〈推薦序〉銷售是一場深度互動與共鳴的藝術 范永銀
〈推薦序〉從內而外改造，成為更有價值的銷售人 解世博
好評推薦
前言 從神經質的銷售業務，變成運用神經情緒科學的說服力高手
第一章 銷售中最大的問題
問題一：銷售定義不一致
問題二：以前的銷售模式已經過時
問題三：向潛在客戶施壓無效
問題四：客戶「必須」想要你的產品
問題五：消費者和時代變了
問題六：舊方法引發銷售阻力
問題七：信任已死
現代銷售成功的神聖三角
第二章 銷售迷思與銷售現實
銷售迷思一：銷售是一場拚數量遊戲
銷售迷思二：拒絕只是銷售的一部分
銷售迷思三：你必須對自己的產品或服務充滿熱情
銷售迷思四：銷售機會是在最後一刻消失
銷售迷思五：如果預設對方會買，他們就會買
銷售迷思六：一定要成交──成交的ABC法則
新銷售模式的五個關鍵原則
第三章 通過守門員關卡
對待守門員，要像對待重要資產
你只有八秒說服人聽你說話
個人化開場介紹
把守門員當人看
先搞清楚守門員是什麼來頭
信任要伴隨著關係而來
不會產生銷售阻力的陌生電銷
怎麼才能得到對方推薦
第四章 以客戶為中心
很少有銷售業務知道該怎麼做的事：放下操控
不帶成見，讓客戶自己說出看法
面對買家的EQ
別再吸一廂情願鴉片了
第五章 用自己的聲音施展力量
說話停頓，效果勝過任何用字遣詞
說話時的提示，讓對方感受到你在聆聽
調整聲音調性，促進更有信任感的連結
神祕感、意外感、好奇心，吸引注意力
講出你的故事
對方只給你兩分鐘時
重新調校溝通技巧，順應人類行為
銷售對話解析
第六章 聆聽和探究資訊
開放式聆聽
從CEO視角學聆聽
聆聽的訣竅
第七章 提問的順序
引發興趣的開場白
出色提問的結構：意圖、內容、條件
提問的流程與聚焦的重點
第八章 到底要推銷，還是不推銷？
銷售的初心有八大法則
建立關係的提問
了解現狀的提問
打電話給潛在客戶的步驟
了解現狀的提問運用在不同行業的範例
第九章 互動階段
覺察問題的提問
把陳述句變成問句
兩個真相並存
深入、探索後果及釐清性的提問
覺察解決方案的提問
模擬情境，化解疑慮
探索後果的提問
篩選條件的提問
第十章 過渡階段
建構出提案和簡報
把提案變成基本的契約／協議
精心準備贏得客戶的簡報
簡報致勝的三步驟公式
了解令人畏懼的「反對意見」
假設性問題，探究其他疑慮
應對你無法滿足的要求
幫人自己解決問題
第十一章 承諾階段
傳統的推進成交的提問
提請承諾的提問
第十二章 商務關係再進化
行程承諾
不斷做五件事來拓展業務
終章（其實是起點） 新世界，新模式，全新的面孔是誰？
致謝
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