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| 商品編號： | DCD8797 | |
| 商品名稱： | 華頓商學院的高效談判學(經典紀念版)：讓你成為最好的談判者！ 出版公司:經濟新潮社 作者:理查．謝爾 類型:商業-職場成功法 PDF電子書 繁體中文版 | | | 語系版本： | PDF電子書 繁體中文版 | |
| 運行平台： | PDF電子書,沒有任何平台限制,終身使用 | |
| 更新日期： | 2025-09-01 | |
| 光碟片數： | 1片CD光碟 | |
| 銷售價格： | $100元 | |
| 熱門標籤： | 華頓商學院的高效談判學
經典紀念版
經濟新潮社
商業
職場成功法
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華頓商學院的高效談判學(經典紀念版)：讓你成為最好的談判者！ 出版公司:經濟新潮社 作者:理查．謝爾 類型:商業-職場成功法 PDF電子書 繁體中文版
商品資料
作者：理查．謝爾 、譯者：劉復苓
出版社：經濟新潮社
出版日期：2018-06-16
課程類型：商業>職場成功法
ISBN/ISSN：9789869624459
內容簡介
★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★
東吳大學政治系教授 劉必榮 專文推薦
美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！
許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適合……
但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。
這本書會教你，談判沒那麼難，只需要一些預備知識和觀念。
本書作者理查．謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。
首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。
誠如作者所說：「我的談判策略從自己開始。成功的談判，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀，不可能有用。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要保持警覺和審慎。」
所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測出自己的談判風格，配合當下情境，運用不同的策略。
本書是運用一套「資訊為本的談判法」（information-based bargaining），強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法，包含六大基礎：
1. 你的談判風格
2. 你的目標和期望
3. 權威標準和規範
4. 關係
5. 你的對手的利益
6. 籌碼
談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認出在談判過程中，一些十分重要的心理策略。
本書精彩內容包括：
‧ 可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟
‧ 你可以測出自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道
‧ 籌碼、時間因素、收集訊息、要不要先開價……等關鍵問題
‧ 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言，你該說謊嗎？什麼行為才構成詐欺？面對無賴戰術，如何破解？
‧ 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判，如何應對
‧ 電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險
本書也融合一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及例如國際知名的綁架案等關鍵時刻，許多生動的談判案例。
想學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！作者簡介： 理查．謝爾G. Richard Shell
美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯．傑瑞提（Thomas Gerrity）講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。《商業週刊》（Business Week）兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎。
他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為一些企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗銀行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie's）、世界經濟論壇。
謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市（Wynnewood）。 譯者簡介： 劉復苓
美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者，現旅居比利時，為專職譯者。譯作五十餘本，包括《公平賽局》《為什麼經濟會搞砸》《超好賣的文案銷售術》《增強你的意志力》《你的大腦決定你是誰》等七十餘本。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格：「Clare的文字譯站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。
各界推薦
得獎紀錄： 榮獲經濟部中小企業處金書獎【經營管理類】 名人推薦： 【各界好評】
引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議，人人都能適用。──Howard Raiffa，哈佛商學院教授
凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是，謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III，時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長
理查‧謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都在這本書裏……集結完整的實用建議，所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman，西北大學凱洛格管理學院講座教授
有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的，到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍，也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)
無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意，這本書能讓你思維敏捷，面對任何人，都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven，金錢讀書俱樂部總編輯
有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議，讓談判者能夠有效談判，又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler，哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯
富含商業界的精選談判策略案例，以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面，是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin，亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長
謝爾教授的著作不僅人人必讀，而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業，本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update)
一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功「工具」……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest)
說到談判，華頓商學院的理查‧謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率，這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick，派瑞‧艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長
文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人，都必須閱讀理查‧謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin，賓州大學校長，心理學、精神病學暨醫學教授
理查‧謝爾的書，讓你能夠帶著自信上談判桌。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用，能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen，美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長
《華頓商學院的高效談判學》所介紹的，正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具，能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查‧謝爾的書有堅實的研究做後盾，內容淺顯易懂，將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens，康柏電腦策略聯盟總監
章節試閱
第1章
基礎一：你的談判風格
兩名男子走進紐約市萊辛頓大道的辦公大樓，來到高樓層的會議廳。那是冷冽的一月天。他們彼此友善地打招呼，但顯得拘謹。兩人隨後在偌大的會議桌前對坐下來，開始討論這兩家大公司合併的可能性。
會議桌的一邊坐的是彼得．朱萬諾維奇（Peter Jovanovich），哈考特—布雷斯—朱萬諾維奇（Harcourt Brace Jovanovich, HBJ）出版公司不可一世的執行長，該公司如今面臨嚴重財務危機。朱萬諾維奇身為公司創辦人之子，竭盡全力想要保住這個家族事業。桌子對面則坐著積極而強勢的大眾戲院（General Cinema）老闆迪克．史密斯（Dick Smith），這家資金充沛的集團一直處心積慮想跨足出版事業。另外，隨侍在側的，則是多位蠢蠢欲動的法務與財務顧問。
雙方事前都費盡心思為談判開場準備了周全的「草稿」。史密斯是買家，經過幾個月的分析，他確定HBJ公司是大眾戲院集團的完美對象，可是，他不知道朱萬諾維奇是否認同這個大好機會。史密斯準備了詳盡的報告，介紹大眾戲院的財務實力和商譽。他想要對HBJ遭遇困難表達同情，並願意協助開創契機。可是，他會很小心，不讓對方對於他的開價有過高的期待。
朱萬諾維奇的團隊也非常看好這筆交易，準備讓朱萬諾維奇扮演好「聆聽者」的角色。他們認定大眾戲院集團提出的合併條件，最有可能讓HBJ公司起死回生，不過，他們也建議要戒慎恐懼：朱萬諾維奇雖表露興趣，但態度要維持曖昧，不可亮出底牌，或顯露急迫。
此時，史密斯開始發言，還沒說幾句話，朱萬諾維奇就打斷他——HBJ團隊一陣騷動，不知如何面對這脫序的演出。朱萬諾維奇有何意圖？
他一面說話、一面從大衣口袋裏拿出一個小盒子，放在他和史密斯中間的桌上。朱萬諾維奇把盒子打開，是一只刻有HBJ字樣的手錶。他把手錶推向史密斯。
「我父親總是會在新的合作關係展開時，送給合夥人一只這樣的錶，」朱萬諾維奇說。「這象徵我衷心相信大眾戲院是HBJ最合適的買家。」
兩人都非常清楚，這段肺腑之言實在大膽。頓時之間，會議室裏的緊張氣氛緩和了下來。以兩人為首的兩個團隊開始真心誠意地暢談合作細節。這場會議一直開到夜幕低垂。
對山說話
早在這場會議的許多年前，位於數千英哩之外的東非的坦尚尼亞，代表阿魯沙兩個族裔的兩位耆老在上午時分於茂密大樹下舉行會談。一萬四千呎高的梅魯山聳立在遠方。兩位老者各有一群族人陪伴，兩方人馬在樹林空地上互相對峙著。
在非洲鄉下，大樹下就是會議室。這些大樹和鄰近村莊的幾千棵大樹一樣，是阿魯沙村民閒暇之餘議古論今的聚集場所。這一天，大樹下進行了一場協商。
兩位耆老以正式口吻交談，描述兩位比鄰耕作的農夫之間的糾紛。兩人各自列出一長串抱怨和要求。兩位當事人也各自在自己族人的支持下，叫囂著回絕對方的要求，自己這一方的長老發言時，更是在一旁鼓譟。
事情的起因是：雙方都堅稱某塊無人繼承的空地屬於自己。兩位農夫的爭執引來了嚴重後果：其中一位農夫之子把對方的灌溉閘門給搗壞了；對方因他擅自闖入而把他痛打一頓。護子心切的農夫一狀告上長老，要求召開正式會議解決這個問題。
整個談判過程充分利用非洲景觀。依照當地的說法，阿魯沙將談判的開場階段稱為「對山說話」（talking to the mountain）。過程非常順利，而且預計將會談上一整天，所以大家都帶了午餐。
談判之路
兩組人馬，兩個問題，兩種文化。可是，這兩次情況中，人們進行的都是一種叫做「談判」的過程——這是一種一眼就能看出的，幫助人們達成目標、解決問題的人類活動。以上兩個例子都以成功達成協議收場。究竟談判是如何、又為什麼能達成這種結果，這正是本書的主題。
有史以來，世界各地的人們不分文化，都以類似的方式進行談判。阿魯沙的老者如果來到紐約朱萬諾維奇和史密斯的會議現場，也許不懂他們在談些什麼，卻能看出朱萬諾維奇送史密斯禮物的目的和價值。阿魯沙的談判牽涉到的是紛爭，而不是一樁交易。可是，我們會看到，其結局也是交換禮物。禮物是人類關係中的通用語言。而談判基本上談的就是這種關係之下的互惠規範（reciprocity norms）。
談判是透過一種審慎協同溝通的形式來進行，而且通常可明顯區分為四大步驟：準備、資訊交換、檯面上交涉、達成協議。在複雜的商界大案中，律師和投資顧問齊聚會議室，逐行唸著他們仔細擬好的開場白。他們討論問題，而且通常會先提出比預期結果更高的要求，並開出較差的條件。在坦尚尼亞，阿魯沙村民們訂出議程、列出要求、然後「對山說話」，提出過於誇張的報價和還價。他們也一樣，從反覆測試中找出可能的協議之界線，並且從對方釋出的信號中觀察出被接受、和不被接受的條件可能是什麼。然後，大家開始做出讓步，達成協議。簡而言之，談判就是一場四幕舞碼，如果雙方都是有經驗的舞者，便能收到最大的成效。
人人都是談判者
我們每天都會談判好幾次。我們從兒時就開始透過談判爭取想要的東西：別人的關注、特別待遇、增加零用錢。長大後，爭取的慾望就更複雜了，仔細觀察，這些慾望和我們兒時想要的其實也沒什麼不同。談判是一種基本的、特別的人類溝通方式，只不過我們有時並不明白我們正在談判。一言以蔽之，只要發生以下情況，都可以稱為談判：
談判是一種互動的溝通過程，發生於我們對別人有所求，或別人對我們有所求的時候。我們在家裏餐桌上談判的次數，不會少於在會議桌上。可是，有時候基於我們的私人關係和專業角色，會使我們選擇完全合作，甚至做出犧牲，而不是談判出「最有利」的解決方案。當暴風雪來襲，社區大停電時，鄰居上門求助，我們不會和他爭論，而是立即伸出援手。如果基於工作職責要我們提供百分之百的顧客服務，那麼當顧客有所求時，我們就會盡量照辦。
但是，有一點要注意。即便是這類明顯不屬於談判的情況，也會出現在互惠規範深植的持續關係中。如果鄰居常常深夜狂歡、喧鬧，從不理會我們的抗議，那麼，他在暴風雪之夜來求助，我們可能會先幫忙別人，最後再幫助他。至於顧客，我們服務得越好，就會有越多的生意上門。這當中有利益交換的意味。因此，全心合作、犧牲，完全不想到互惠協調的情況實在是少之又少。廣義地來看，多半的情況都有談判的成分在裏面。
談判的情況有很多種。與親友洽談行程、飯局、義務或責任，比較屬於解決問題，而非交易。這是因為我們面對所愛的人，談判方式和面對陌生人不一樣。
撇開與我們關係親密的人不談，我們面對的是一個複雜的談判世界，銀行、商店、旅館、航空公司、信用卡公司、保險公司等服務支配著我們的日常生活。在工業化國家裏，這類顧客談判多半由市場居中斡旋，而我們需要支付標籤上的價格。不過，美國的消費者學得很快，像是醫院和百貨公司等服務的談判空間其實比我們所想的還要大。今天「顧客滿意」通常是指：不協商者付標價，協商者則可以用低於標價的金額買到東西。
最後，在職場和專業領域中，面對同事、上司、廠商，以及公司最高層的執行長和董事會時，我們都藉由談判來完成任務。在公司裏透過談判來解決問題，的確是讓許多人每天傷透腦筋的情況。
熟知談判過程和交易策略有助於減緩這種緊張心態，讓你能專心改善談判結果。想學好這方面的知識，就要立足於一切談判的起點：從有效談判的第一個基礎做起——也就是你的談判風格和特性。
你的談判風格是什麼？
你的個人談判風格是交易時的重要變數。如果你不了解你自己的本能和直覺會在各種場合發揮什麼影響，就不容易事先規畫出有效的策略和回應。
身兼華納傳播公司創辦人與時代華納（Time Warner Inc.）前執行長的史蒂夫．羅斯（Steve Ross）好勝心超強，有一次，他搭乘華納集團的噴射機，和他的太太及另一對夫婦玩紙牌遊戲。飛機準備降落前的最後一場牌局，他輸了——他居然下令要機長在空中繞圈子，直到他贏了才准降落。這也是羅斯在商場上的行事風格，想要和他談判的人，最好先了解他的個性。
反之，CNN訪談節目《賴瑞金現場秀》（Larry King Live）的超人氣主持人賴瑞．金是媒體界公認的好人。他的經紀人曾經有意另覓其他合作的電視網，希望用其他更好的機會，來要求CNN老闆泰德．透納（Ted Turner）為他加薪好幾百萬美元。
經紀人的計畫進行得很順利，有好幾家電視網提出了七位數的報酬想要挖角，可是，透納絲毫不為所動。於是，經紀人威脅「跳槽」，表示如果透納不給加薪，賴瑞．金就要改為其他電視網效勞。
透納認識賴瑞．金多年、深知他是個忠誠、合作的人，不是個強硬的談判者。透納趁經紀人來訪，當著他的面打電話給賴瑞．金，透納先和賴瑞敘舊，並誇讚他一番，接著，就提出要求：「留下來，」透納說。
「好的，」賴瑞簡單地說，「我就留下來。」
經紀人氣炸了，可是賴瑞很高興。他對於目前的薪水很滿意，而且他也喜歡泰德．透納這個人，更對於透納喜歡他感到高興。泰德給賴瑞意思性地加了點薪水。泰德贏了。
啟示：如果你為人善良，硬要在談判桌上裝出史蒂夫．羅斯般的強悍，可能很勉強。即使你辦得到，也撐不了多久，發不了威。如果你天生就是個好勝的談判者，不管你怎麼掩飾，想贏的天性還是會表露無遺。事實上，即便你骨子裏恨透了談判，只要你接受自己的個性，截長補短，你還是可以表現得很好。
所以，在了解談判之前，我建議你對著鏡子好好自省。你信手拈來，最感自在的招式是什麼？如何利用這些天性建立起能達成目標的有效技巧和策略？了解自己，充分利用你與生俱來的優勢和才能，任誰都可以成為談判高手。
五大策略和談判風格：一個想像實驗
在探索個人的談判優勢之前，不妨試試以下的想像實驗。假設你和其他九位陌生人一起坐在會議室圓桌前。此時，有人走進來宣布：「現場有誰能說服坐在你對面的那個人起身、繞過桌子、站到你後面，頭兩位成功的人，可以各獲得一千美元的獎勵。」
現在你腦中浮現這樣的場景了嗎？十個彼此不相識的人圍桌而坐，你也是其中之一。最先說服對面的人站起來，繞過桌子來到你後面的兩個人，可各獲得一千美元。其他人則一毛錢也得不到。
面對這麼奇怪的賺錢機會，你會採用什麼策略呢？動作要快，因為其他人也在思索該怎麼做。
繼續讀下去之前，先閉上眼睛，想想你的反應。把你最先想到的策略寫下來。然後再想想是否還有其他的做法。先思考你自己可能採取的行動後，就更容易理解我接下來要介紹的五大萬用談判策略，並且更了解你的個性在談判桌上扮演的角色。
其中一種反應，是好好坐著、不動如山，以防這是個騙局，或避免像傻子一樣被一個陌生人說服，跑到對面去。你可能會說：「我不喜歡談判，若非必要，絕不談判。」這就是我剛剛提過的那位網路大亨最喜歡的迴避（avoiding）反應。有些人會認為，迴避談判其實是推諉，不屬於談判策略。可是，我們不難發現，許多重要的談判中，常會有一方故意不上談判桌。多年來，北韓成功地迴避核武計畫談判——同時又能逐步提高他們的談判籌碼。美國總統大選期間，支持度領先的候選人常常會拒絕對手要求增加辯論次數的談判。一般說來，對現狀滿意時，迴避是個好策略——可是，卻比較不適用於現在這個例子。
也許最可能的反應是向對方表示願意分一半的獎金給他，請他過來站在你後面。這叫做妥協（compromise）方案。對坐的兩個人說好平分獎金。妥協是個簡單、公平又快速的策略，可以在友善的氣氛下達成協議。可是，它適合用在這個離席易位的例子當中嗎？你和對面的人也許很快就同意一起合作、平分獎金，但誰要起身，誰要坐著不動呢？爭執不下的這幾秒當中，可能別人就已經跑到對面了。由誰移動的這個問題，是沒有妥協方案的——因此，簡單的妥協策略無法完全解決問題。還需要搭配其他策略。
這就是我要提出的第三大策略——遷就（accommodation）。你可以直接起身，跑到對面。如果你在對方提出平分獎金的情況下這麼做，之後雙方對於金額的問題有所爭議時，你可以將最初平分獎金的承諾視為談判標準。可是，你也可能一毛都分不到。其他採行百分之百遷就策略的人一聽到對方提出平分獎金，就先你一步跑到對面了。不過，這麼做也會有問題。對方受惠於遷就策略，獲得一千美元獎金，而跑過去的人可能空手而歸。這些願意遷就的談判者必須相信對方會平分獎金——而且又是在沒有保證的情況下。另外，別忘了——談判桌前大家都是陌生人，之後也不會再見到對方。
第四種反應採用的是競爭（competitive）策略，志在獨得一千美元獎金，並且掌握如何與別人分錢的權力。做法之一，是先跟對方說好平分，事後再反悔——違背協議。這麼做顯然不道德，可是還是有人會這麼做。畢竟，食言不算違法。另一種更惡劣的做法是謊稱你摔斷了腿，乞求對方盡速移駕。難道所有的競爭策略都像這兩種做法有道德疑慮嗎？不是的。我們會在稍後看到許多完全符合任何道德標準的競爭策略案例。可是在我們想像實驗中的這個例子並無法兼顧道德和競爭。更何況，這項策略也和妥協策略一樣，執行的時間太長了。
最後一項策略算是本例中最有創意的。你立刻起身、一面跑、一面大叫：「我們兩個同時跑到對方的椅子後面！我們可以各得一千美元！」這個方法行得通——如果你們動作夠快的話。這叫做合作（collaborative）策略，又稱為問題解決（problem-solving）策略。使用這種策略的人不為如何分這一千美元傷透腦筋，聰明地想出了雙方各得一千美元的好方法。
這種合作策略通常最難執行。必須徹底了解問題，透過周全的分析、誠實揭露利益、腦力激盪出各種做法、找出最漂亮的方案，並且使用公平的標準和規範來解決棘手問題。就許多方面來說，它代表著一種理想（ideal）。我們會發現，問題解決策略特別適用於複雜的協商，像是國際外交、或企業的合併或收購談判等等。在家庭協商中，若想避免任何人成為「贏家」或「輸家」時，這種策略也非常有用。可是，合作的策略會遭遇不少障礙，像是雙方缺乏互信、貪婪、個性、文化差異等，或者只是因為缺乏創意。
這五大策略中，你想到了幾個？還有，哪些是你覺得執行起來最自在、最自然的？現在，我們可以利用我們對於這五大策略的了解，找出最適合你個人的談判風格。
書末的附錄A是我們在「華頓高階主管談判研訓班」使用的自我評估測驗，它可以幫助你找出你最喜歡的談判風格。
推薦序
一本值得細細品味的談判書 劉必榮
最近美國賓州大學華頓商學院的談判書，一下子在坊間變得很紅，大家都想一窺，到底華頓這派跟哈佛那一派有什麼不同。其實，談判理論基本上沒有太大差異，差別在各家的偏重不同。在學術界，有的人把重點擺在利益，有的擺在權力，有的擺在關係，有的擺在資訊，有的擺在戰術，有的則主張用電腦或公式來計算。在實務界，差別在談判風格的不同。有的主張先取得對方一個Yes，然後從小Yes到大Yes，一步步達成協議。另一派則主張從No開始，先讓他說不，或我們自己先說不，然後先破後立。這就像打國際籃球賽一樣，不同國家的人打籃球，有不同的戰術戰法，但是籃球的規則（在這裏就是談判的基本理論）是不會變的。
謝爾教授這本書《華頓商學院的高效談判學》的重點在「資訊」，他把它稱為以資訊為本的談判（information-based bargaining），也把自己這一派稱為懷疑學派。他表示很多人以為學了一套談判技巧，就可以用在所有的地方，這是不對的。因為每一個人，每一個談判情境都不一樣，所以我們需要的是一個情境戰略。
這個破題破得相當好。因為不只是學談判的人，很多學者寫談判書，也都認為他的技巧可以放諸四海皆準。事實並不是這樣：每個人的風格不一樣，沒辦法強求，每個談判情境也不一樣，戰術根本無法拷貝。
作者於是根據談判各造所認知的「未來關係重要性」，以及他們所認知的「利害關係衝突強度」，將情境分成四個象限，整本書就根據這四個象限的特性與需求，發展出不同的談判策略。這些策略又都建築在包括「個人談判風格」在內的六個談判基礎之上。六個基礎就像六根支柱，支撐起作者整個談判的戰略體系。這讓這本書讀起來很有系統，讀者可以按部就班，循序漸進地增進自己的談判智能。
作者在書中也引用了很多心理學的理論，做為討論談判戰術的基礎。這比單純心理學的討論要有意思，也更能跟實務結合。書中有一段談到開價的問題可以特別提出來討論。作者說，很多人問道，為什麼不乾脆開一個價錢就好，這樣就不必花時間討價還價了。這個問題其實我很多學生也遭遇過類似問題：他們在公司當主管，底下一些員工也許因為太單純，也許因為家裏沒什麼經濟壓力，平常買東西的時候就很少殺價。所以當我這些學生告訴他員工，賣東西的時候開價可以開高一點，好預留讓步空間時，常會被問：「為什麼要這樣？」
過去我都告訴學生：「你可以反問他：如果別人開價，你會相信那是底價嗎？」如果他回答說「不會」，那就可以接著問：「那人家為什麼會相信你開的是底價？」所以就算你一端出來的就是底價，對方還是會殺價，對不？這時端出底價的不就虧了？
謝爾教授在書中則提出了一個新的發現。他說過去他也不喜歡殺價，現在發現美國人愈來愈喜歡殺價，不殺價的只佔人口百分之十五。因為現在資訊愈來愈發達，上網找資料愈來愈容易。尤其是買車，很多人從網上蒐集到了資訊，都認為自己現在很內行了，所以一定要用這些資訊殺一下價，才有成就感。這個發現很有意思，因為他講的不單單是心理學上砍價的快感，而是網路發達以後，談判者所累積的資訊自信。這是過去談判書籍比較少觸碰到的部分。
作者對談判倫理的討論也很精彩。企業有企業倫理，談判也有談判的倫理或道德。這個問題該怎麼處理？這個問題困擾過很多談判學者，就好像讀孫子兵法的時候一樣，很多人都想理出一套邏輯，說明孫子所說「兵者，詭道也」，其實和我們的道德規範並不相悖。談判上最常被提出來討論的道德問題，就是在談判桌上能不能說謊話。純道德主義者當然說不行，可是這個原則如果切實執行，很多談判都沒辦法進行了。比如我們在談判收尾時，為了維持關係，可能會說：「跟您談判真的很愉快。」其實這是一句謊話，因為我並不愉快。可是我們能說實話嗎？所以才有學者指出，這不是謊話，它只是「不真」。
謝爾教授用了一整章（第十一章），從三派不同理論，探討談判道德的問題，非常精彩。比如他說，今天有人問你：「你知不知道（某件事）？」，事實上你是知道的，但如果講實話，會影響我們的談判利益，這時你會不會講實話，跟他說你知道？理想主義者會拒絕回答，設法把話題導向別的地方。因為他們不願意講真話，也不想講假話，只好不講。務實主義者則會說「不知道」。理由是只要對方無法偵知我到底知不知道，就不會知道我有沒有說謊，所以就不會影響到日後雙邊關係的發展。會不會影響到日後關係的發展，是務實派行事的指導原則。像類似的討論，書中都有非常暢快的交鋒，很值得一讀。
讀談判書，必須先把作者的論點，在這麼多談判書中找到定位（以這本書而言就是強調「資訊」、「情境」），並且看他所介紹的策略，反映出多少美國人的思維，看哪些我們可以拿來用，哪些因為文化差異（作者書中談到文化差異的部分也很精彩）無法照搬過來，以及他所討論的爭議性問題是否能引起我們心中的共鳴。就這幾點來看，謝爾教授這本書都是很值得推薦的書。所以我願意把這本書推薦給對談判有興趣，並且想發展出有效談判策略的所有朋友。
（本文作者為東吳大學政治系教授，和風談判學院主持人）
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