心理摩擦力:為何人們抗拒改變？不是你不努力，是你不懂人性阻力出版公司:三采文化作者:大衛.尚塔爾(David Schonthal)、洛蘭.諾格倫(Loran Nordgren) 類型:財經商管-廣告行銷公關 EPUB電子書繁體中文版


商品編號：	DCM7822

商品名稱：	心理摩擦力:為何人們抗拒改變？不是你不努力，是你不懂人性阻力出版公司:三采文化作者:大衛.尚塔爾(David Schonthal)、洛蘭.諾格倫(Loran Nordgren) 類型:財經商管-廣告行銷公關 EPUB電子書繁體中文版

語系版本：	EPUB電子書繁體中文版

運行平台：	EPUB電子書,沒有任何平台限制,終身使用

更新日期：	2026-05-01

光碟片數：	1片CD光碟

銷售價格：	$100元

熱門標籤：	心理摩擦力是你不懂人性阻力三采文化財經商管廣告行銷公關 David Schonthal Loran

圖片說明:

內容說明:

商品資料
作者：大衛.尚塔爾(David Schonthal), 洛蘭.諾格倫(Loran Nordgren)
出版社：三采文化股份有限公司
出版年：2023
課程類型：財經商管>廣告行銷公關
檔案格式：EPUB
ISBN：9786263580107

書籍簡介
想要推動創新，都該先看這一本！
從科學和實務的角度清楚說明，
如何說服他人放下對現狀的執著。

★現代行銷學之父科特勒推薦必讀

★《逆思維》作者亞當格蘭特盛讚
★管理學奧斯卡Thinkers50——年度重大思想

你曾提出新點子，別人卻反應冷淡？
或是困惑「產品不錯，偏偏賣不動」？
身為主管想推新政策，員工卻很消極？

曾有一家新創公司想到一門好生意：何不讓客人打造自己的專屬沙發？
透過網站自由配置想要的沙發造型、尺寸到材質，甚至是沙發腳的形狀！
這個創新想法大受好評，人們忍不住長時間流連網站，創作一套完美的沙發。
奇怪的是，這些大量的潛在客戶來到最後一關時——按下「購買」鍵——竟然都憑空消失了？
不是因為價格，他們已比競品便宜75%。
不是因為服務，人們體驗後都超滿意。
原來，問題出在心理摩擦力！
——人們不知如何處理家中舊沙發！
不論新沙發多棒，只要顧客無法搞定舊沙發，「買下去」的決定便不會成真。

◤成功的解答，不總是創意和好處，
關鍵是「人性」天生的心理抗拒！◢

很多時候，問題不在於產品「不好」、說法「不漂亮」，更不是想推動的事情「不夠重要」，而是因為演化使人具有抗拒改變的傾向，也就是「心理摩擦力」。

如果沒有對症下藥，陷入「吸引力思維」的陷阱，誤以為不斷加碼就能打動別人，最後會發現不僅代價高昂，還成效不彰。

兩位作者深入研究人類行為的心理成因，並透過行為設計，促成200多項創新產品與服務的推行。他們認為「子彈鑲上黃金可以增加價值，但無法減少風阻」，若希望產品（子彈）精準擊中目標，必須降低風阻，也就是4種心理摩擦力：

1、慣性
想像你在荒島上，發現了香蕉和一種新奇的橘紅色水果，為了活下去，你會吃哪一種？
經過演化，人類成了習慣的動物，偏愛熟悉的事物，也影響了他們挑選產品的動力……

2、惰性
有56%的路人願意填寫一份5題的問卷，請猜猜看，如果問卷改成20題，會有多少比例的路人願意填？
一般人會猜32%，但實際上，只有11%的人會寫！
人類對省力的渴望，決定了消費者會被推向你的產品、還是推開！

3、情感阻力
Tinder如何打敗Match.com？
Match.com雖然是市場先行者，卻因為無法讓使用者跳脫最大的恐懼——被對方拒絕的可能——讓Tinder有了可趁之機，它訴求「輕鬆一滑，便能匹配」，確保對象對你一定有興趣。
該如何找出隱藏的情感阻力，以區隔出獨特的市場定位？

4、反彈
如果學校要寫email向校友募款，哪種訴求的效果最好？是利他、利己，還是「利他+利己」？
研究顯示，前兩種訴求都有加分，但若兩者湊在一起，卻會有反效果，因為推得太用力，讓人感覺被逼迫，就會引發反彈。
而誰能夠確定新產品會不會激起反彈？

【本書特色】
綜合心理學、生物學和神經科學，結合商業、公益、政策等多元豐富的個案分析，並提出具體可實踐的30種方法。
不論是行銷、業務、創業者，甚或是父母師長、社運人士，都能將阻力化為助力，讓改變成真。

想打動人，大家往往用錯力
只顧著讓自己的點子看起來更厲害
卻忽略了成敗的真正關鍵
——在於化解「心理摩擦力」

作者簡介
作者簡介

大衛．尚塔爾（David Schonthal）

　　凱洛格管理學院創新與創業學程的得獎教授

　　除了學術研究之外，也投入設計、創新顧問和創投基金等領域，在世界各地促成超過200多項新產品與新服務的創造與推行。
洛蘭．諾格倫（Loran Nordgren）

　　凱洛格管理學院教授
　　透過研究與教學，致力於探索使人採納新點子的心理動力，以及人們為何會產生抗拒的心理摩擦力。曾榮獲多種研究和教學獎項，也與世界各地的企業組織合作，探查關於行為改變的問題，而他把這種方法稱作「行為設計」（behavioral design）。
譯者簡介

張斐喬

　　對於探索生命、心靈及心理學有高度興趣。除了譯者的身分外，也是《嚕哩貓的四季情歌》部落格格主。

　　創立催眠及塔羅談心工作室「三葉草舒心坊」，以及身心症病友關懷臉書社團「三葉草身心症關懷園地」，持續關注精神疾病相關主題。

章節

封面

書名頁

各界推薦

推薦序　對公司經營和行銷實戰深有幫助！夠了解人心，才會知道要講什麼話吸引客人。——貝克街巧克力蛋糕創辦人　王繁捷

推薦序　人被強迫改變是會有心理抗拒的！這本書給我很棒的思考框架，如何一起創造改變。——正向心理學專家　劉軒

1　如何讓子彈飛——想打動人，不能只靠吸引力

我們太在意吸引力
神祕消失的顧客
阻礙改變的四大心理摩擦力
推動改變必經的四大關卡
這是影響，還是操弄？

2　吸引力思維的陷阱——順著本能，只會走進死路

試車時，究竟誰才是駕駛？
宛如求偶大戲的推銷手法
全美最強汽車業務的祕訣
什麼是吸引力？
壞事比好事更刻骨銘心
牢獄體驗能減少青少年犯罪？
加入美軍的好處，誰不知道？
吸引力愈強，反作用力也愈強
久旱不雨，因為神明不開心？
其實，我們對自己也很陌生

3　慣性——熟悉就是讓人安心

日久生情，熟悉帶來好感
外觀小改造，銷售大災難
身處完美的夢境，你願意醒來嗎？
慣性扼殺了創新

4　克服慣性——把陌生變成熟悉

讓人適應改變
策略：重複曝光
策略：從小處做起
策略：找熟人代言
策略：連結既定印象
策略：善用類比
製造相對性
策略：提供極端選項
策略：強調次佳選項
母泡蟾的理想配偶
重點回顧　克服慣性

5　惰性——人類對省力的渴望超乎想像

為什麼語言變得愈來愈簡單？
交友的關鍵竟是便利性？
如何培養顧客忠誠度？
小小改變，大大影響
省力遠比你想的更重要
名校芝加哥大學的招生難題

6　克服惰性——如何讓人毫不費力地接受

模糊不明會讓人更費力
何時做什麼，行動流程圖一目瞭然
把行為流線化，消除阻力
讓使用者自己開路
重點回顧　克服惰性

7　情感阻力——看不見的心情最需要留意

如何扮演稱職的交友網站
人們「僱用」產品的三大理由
在庇護所前轉身離開的受暴婦女
殺價，讓採購部門又累又愛
主管都喜歡出色的員工？
現代人購物更自主，也更怕買錯

8　克服情感阻力——深入人心，消除負面情緒

帶給新手自信心的樂器行
如何找出表象底下的情緒？
調整心態，精準觀察你的受眾
讓「外界」參與創新
克服情感阻力的三大處方
重點回顧　克服情感阻力

9　反彈——為何人們總是抗拒改變

被剝奪自主權的老鼠怎麼了？
最強力的佐證，效果最差
強迫推銷的反效果
引起反彈的三種情況

10　克服反彈——讓人自我說服，樂於合作

讓人自我說服的技巧
一張小卡締造十年不敗紀錄的教練
如何向對手陣營的選民拉票？
提出讓人答「是」的問題
讓員工樂於創新的妙方
用共同設計凝聚向心力
自我說服的三條規則
重點回顧　克服反彈

11　命中靶心——讓人們擁抱改變

杜拜的轉型，從石油到創業
通往大麻合法化之路
減少購屋痛苦的新商業模式

致謝

關於作者

參考資料

版權頁

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