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| 商品編號： | DCD8421 | |
| 商品名稱： | 成功拿下訂單48招頂尖業務銷售技巧：專訪1000位各產業頂尖業務，整理出你也能做到的銷售、建立關係的科學方法 出版公司:真文化 作者:山田和裕 類型:商業-職場成功法 PDF電子書 繁體中文版 | | | 語系版本： | PDF電子書 繁體中文版 | |
| 運行平台： | PDF電子書,沒有任何平台限制,終身使用 | |
| 更新日期： | 2025-09-01 | |
| 光碟片數： | 1片CD光碟 | |
| 銷售價格： | $100元 | |
| 熱門標籤： | 整理出你也能做到的銷售
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商業
職場成功法
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成功拿下訂單48招頂尖業務銷售技巧：專訪1000位各產業頂尖業務，整理出你也能做到的銷售、建立關係的科學方法 出版公司:真文化 作者:山田和裕 類型:商業-職場成功法 PDF電子書 繁體中文版
商品資料
作者：山田和裕 、譯者：楊鈺儀
出版社：真文化
出版日期：2023-08-23
課程類型：商業>職場成功法
ISBN/ISSN：9786269750023
內容簡介
★頂尖業務和平庸業務的48個大不同！
★不同的行業，都有相同的業務銷售的流程
★專訪超過1000位各產業頂尖業務，整理出成功拿下定單的科學流程
★日本amazon讀者★★★★★好評
無論你從事什麼行業，擁有好的業務技巧都能為工作與生活帶來許多好處，而這本書就是你提升業務技巧的最佳教練！
——林長揚 簡報教練／暢銷作家
◎「頂尖業務」的成功特質：
‧懂得利用提升業績的公式
‧「抄襲」並修改優秀的提案書
‧可以拿到顧客公司的座位表
‧和顧客再小的約定一定都會履行
‧在拜訪顧客最適當的時機帶著上司
‧在顧客編列預算前就和他們探討出解決的課題
‧小額訂單是切入新顧客的破冰行動
‧擔任社區課題諮詢者的角色
……
想提升業績、成為公司的頂尖業務，只靠心理學、勤於跑顧客是不夠的，這些只是業務員的基本功。頂尖業務有一套成功的標準流程，只要實際按照這套流程，就能大大提高勝算！
作者為了找出頂尖業務的工作流程，專訪超過1000位各產業、各行業的頂尖好手，在書中分享他們的真實故事，並將他們共有的成功特質，整理出48項招式。作者以科學的方式，將頂尖業務拿下訂單的過程標準化，並把各項數據視覺化，讓你也能完整掌握這些科學化的成功流程。
本書包含「入門篇」「初級篇」「中級篇」「高級篇」和「頂級篇」，無論你目前的銷售業務資歷深淺，本書都有相應的行動指引，既能提醒最基本的行動，又能提供新的啟發。若你是公司的經營者或管理者，這本書的業務流程更值得你細細思考。
作者簡介： 山田和裕
出生於宮崎縣，一九八四年畢業於一橋大學商學院。FleCreA股分有限公司（株式?社?????）代表董事。流程諮詢的先驅，提倡結合「流程視覺化」和「過程考核評價」的「過程主義R」，尤其擅長於銷售業務的視覺化，不論產業、行業，協助過百間以上大型至中堅企業的流程改善和強化銷售業務。
從丸紅貿易公司的船舶融資業，轉投入IT業界。歷經從前BUAN JAPAN的ERP（核心系統），到軟腦集團???????株式?社的SFA（銷售自動化系統），在他的頂尖業務職涯中，察覺到「將可以拿下訂單的流程視覺化和人事考核評價結合起來，是很重要的」，所以決心推廣這項概念，並於二○○八年創立FleCreA公司。
曾訪問調查、分析超過一千位的頂尖業務，並以此為基礎，統整為「頂尖員工」的致勝模式，並將成功特質標準化，製作成「視覺化工具」，開發出「三次元流程分析法R」。
著有《1枚?????業績???！?業????“見??化”??????（用一張調查表提升業績！銷售業務流程「視覺化」的管理）》《???????? 人?活??「????評?」（再見了，沒問題先生：活用人才的「過程考核評價」）》
FleCreA股分有限公司官方網站：https://www.flecrea.com/
譯者簡介： 楊鈺儀
念中文系的日文譯者。喜歡文字，喜歡旅遊，期望過上晴耕雨讀的好日子。譯有《業績飆倍的PDCA日報表工作法》《獲利思考》等書。
聯絡信箱：[email protected]
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吳家德 NU PASTA總經理／職場作家
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林長揚 簡報教練／暢銷作家
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章節試閱
該怎麼做才能贏得競爭？
◎平庸業務?野龑鉬顳皛P商品
◎頂尖業務?陰ㄙ?牧漲]素
只要提案、展示商品順利，之後就一路朝向簽約……雖然大家都很希望是這樣的發展，但在那之前，一定要排除「阻礙因素」。
在拜訪調查時，要先確認阻礙的因素，然而提案後才是重頭戲。阻礙的因素到底是什麼？在提案後追蹤時，要正確地把握並應對。
或許各位會覺得每件案子的情況都不同，但阻礙因素大致可統整成如下七種。
?價格
?交貨期限
?商品力
?服務（支援、維護等）
?實績
?政治力
?負責業務的應對
阻礙因素中的比較對象，就是你的競爭對手。與競爭對手處於競爭狀態時，要具體打聽對方的名字，並盡可能打聽他的優缺點。若和顧客有打好關係，就算沒有問到直接了當的答案，也能得到一些暗示。
也可以打聽自家公司的提案和競爭對手的相比較，有哪些可以加強的地方，盡可能排除一切阻礙因素。
一般人會認為阻礙因素多在?價格以及?商品力，但實際上，也有不少例子是顧客對?負責業務的應對不滿。關於這點，業務員本身很少自覺到，所以上司以及公司要有系統地進行客觀上的判斷。
商場上會發生什麼事難以預測。尤其是碰上競爭時，很難預料後續發展。競爭時，對手可能會打出價格戰以攪亂情況，或是使用政治力阻撓。締約時也不要拖泥帶水，一定要打鐵趁熱。
若顧客的問題變多了，互相聯絡的次數也更頻繁了，就是接近締約的階段了。因為顧客為了要得到公司內部的同意，需要向公司內部相關人士說明得更詳細，或是向你確認更多事項。因此，不能錯過顧客情緒最高昂、即將在公司內部做出決定的時機。
「頂尖業務」也會遇到大致底定、卻因大意而失掉訂單的慘痛經驗，而「平庸業務」卻不會察覺到這種細微之處，到了最後關頭反而掉以輕心。
若能排除競爭對手和阻礙的因素，後續則以賣方的步調來進行，會比較順利。
因為買方不清楚締約的程序。在買方做決定的階段，針對價格及交納期限的交涉會是一大重點或瓶頸。若是雙方都同意那個價格，接下來就要把焦點轉移到交納期限和引進的時程。
很多例子都是買方希望「馬上要到貨」，所以從這個時程表回推的話，依賣方的邏輯越快簽約越好。
「頂尖業務」不會特別關注締約，或許大家會感到有點意外。因為「頂尖業務」期望的發展是，在締約前的業務流程中就把不安的因素消除掉，所以不必特別關注締約，自然而然就能簽下合約。
再回到排除競爭對手的話題上，並往下深掘吧。案件可以分成兩種：「有競爭對手」及「沒有競爭對手」。「頂尖業務」的案件是以「沒有競爭對手」的居多。因為「頂尖業務」在拜訪調查的階段，就會和顧客一起探討後者的問題，自然而然將這些問題轉化成新的案子。雖然也會遇到競爭的時候，但因為超前了解問題並提出方案，所以在實質上已經排除掉競爭對手。
在這種獲勝模式中，他們會做的事就是回覆顧客的問題（細節或技術的確認）、消除不安（可以得到的服務和支援）、回應期望（價格交涉及希望交納的期限）。這麼一來，阻礙的因素自然減少了，整個過程也很自然從顧客的需求到公司內部許可，所以頂尖業務很少再去關心締約這件事。
當然，「頂尖業務」也不是永遠都不會碰到競爭對手的，但他們會在競爭中超前一步，和顧客一起討論出案子。
相反地，「平庸業務」多是「被動等待案子」，也就是有了案子後，才和競爭對手拚搏，很多時候都是晚了好幾步了。
在「16知道提升業績的方程式嗎？」也談到，進行上游提案及先行業務，是因應阻礙的最佳策略。
運用這種戰略性銷售業務，就能改善成交率與獲利率。
■銷售業務銷售業務的正確做法19
不戰而勝！創造不必競爭的案件
推薦序
無論你從事什麼行業，擁有好的業務技巧都能為工作與生活帶來許多好處，而這本書就是你提升業務技巧的最佳教練！
——林長揚 簡報教練／暢銷作家
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