|
| 商品編號： | DCT5671 | |
| 商品名稱： | 因為客戶太難搞, 所以需要心理學:其實, 90%的訂單, 都可以靠心理學成交 出版公司:崧燁文化 作者:藍迪、黃榮華 類型:科學科普-心理學 EPUB電子書 繁體中文版 | | | 語系版本： | EPUB電子書 繁體中文版 | |
| 運行平台： | EPUB電子書,沒有任何平台限制,終身使用 | |
| 更新日期： | 2026-05-01 | |
| 光碟片數： | 1片CD光碟 | |
| 銷售價格： | $100元 | |
| 熱門標籤： | 其實
90%的訂單
崧燁文化
藍迪
黃榮華
科學科普
心理學
| |
因為客戶太難搞, 所以需要心理學:其實, 90%的訂單, 都可以靠心理學成交 出版公司:崧燁文化 作者:藍迪、黃榮華 類型:科學科普-心理學 EPUB電子書 繁體中文版
商品資料
作者：藍迪, 黃榮華
出版社：崧燁文化事業有限公司
出版年：2021
課程類型：科學科普>心理學
檔案格式：EPUB
ISBN：9789865169206
書籍簡介
銷售，簡單來說就是推銷自己，複雜點說就是銷售員與客戶的心理戰！
如何掌握龐大的消費族群的心理呢？
如何了解顧客為何想都不想就拒絕？
是真的不需要？是殺價的一種方式？
如果拒絕了，有什麼辦法能挽回嗎？
市場每時每刻在變化，顧客的心理也是。想抓住動態的市場和顧客購買心理，就要學會聆聽，也要學會說話，而且要說就要說到顧客的心坎上。
抓準各類型顧客的心理弱點
▎自命清高型──絕不能怕他
人格特點：
只憑直覺辦事，過於相信自己。
最怕、最欣賞和他一樣清高的人。
如何應對：
投其所好，帶著幽默感去恭維和讚美他。
不妨也「清高」些，找準他的缺點，一舉攻破。
▎愛慕虛榮型──滿足優越感
人格特點：
喜歡奉承話，需要被肯定、滿足優越感。
驕傲自大，有時會為了高人一等而撒謊。
如何應對：
多強調產品最適合像他這樣的「高層次消費者」。
多灌輸產品帶來的優越感，產品才有可能被接受。
奉承最重要的是必須「確有其事」，理由充分。
▎猶豫不決型──利用危機感
人格特點：
情緒不穩定，忽冷忽熱。
對某些事物往往毫無主見。
叛逆思維，總以負面角度看待事物。
如何應對：
說些具有強烈暗示性的話刺激危機感，迫使其下決心。
盡量和客戶中有主見的人溝通，讓他帶動猶豫不決者的情緒。
◎ 喬•吉拉德250定律
美國推銷員喬•吉拉德在漫長的推銷生涯中總結出了一套「250定律」，意思是每一位顧客身後都站著250名親朋好友，這些親朋好友都將是你的潛在客戶。如果你能贏得一位顧客的好感，也就意味著贏得了250個人的好感，如果你得罪了一名顧客，也就意味著你得罪了250名顧客。
◎ 范伯倫效應
美國經濟學家范伯倫注意到：某些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞！現在有錢人越來越多，消費也從追求數量和品質，漸漸轉為追求品味和格調。「范伯倫效應」反映了人們進行揮霍性消費的心理願望，這代表感性消費隱藏著的龐大商機，只要能控制好，「感性消費」將成為一種時尚。
★本書特色：本書從銷售人員的自身問題出發，先後講述如何掌握顧客的心理需求，怎麼投其所好；分析現代顧客不僅僅是購物的需求，講求人性化的服務更是關鍵的一環節；指出了解顧客的消費弱點，有利於推銷等技巧。只要掌握書中原則，銷售一點也不難，讓本書助你將銷售事業推向巔峰吧！
作者簡介
作者簡介
藍迪，閒不下來的牡羊座男子，法律系出身，現為外商公司的法務部主管，喜歡衝浪與高空彈跳，人生夢想是攻頂聖母峰，座右銘是「Stay Hungry, stay Foolish」。
黃榮華博士，企管系畢業，教授管理學、行銷管理、策略管理多年，發表論文十餘篇，並有多本著作暢銷兩岸。 章節
前言第一章 心態決定業績- 熱情永在，成功永在
- 銷售是一場沒有硝煙的戰爭
- 敷衍工作，工作就會敷衍你
- 積極心態，可以提高工作效率
- 樹立信任品牌，別人才可信任
- 不要等待，要積極主動的出擊
- 銷售商品，其實是在推銷自己
- 先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人
第二章 把握顧客消費心理最關鍵- 越是挑剔的人，買貨機率越大
- 和顧客換位，你就知道該怎麼做
- 換個思維和說話，更能夠吸引客戶
- 保持幾分神祕，吊足顧客購買欲望
- 讓客戶覺得自己很特別，他才肯掏錢
- 製造一種顧客買不到中意產品的假象
- 時刻要向客戶證明，他是占了大便宜的
- 讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要
第三章 顧客第一需求是心理需求- 最有力的銷售武器是情感
- 滿足客戶買的放心的心理需求
- 安全感，是客戶深層次的心理需求
- 賣不賣沒有關係，先試試看適不適用
- 機不可失能對顧客產生極大誘惑力
- 當上帝沒有好處時，還不如做個普通人
- 學會引導，激起客戶對產品需求和渴望
- 用真誠打動顧客，買賣自然而然的成交
第四章 突破顧客消費的心理弱點- 脾氣暴躁型客戶，用自己的真誠打動他
- 理智好辯型客戶，用自己的人格感化他
- 貪小便宜型客戶，給他一些小便宜誘惑他
- 猶豫不決型客戶，用危機感使其快下決心
- 節約儉樸型客戶，讓他感覺物美價廉的實惠
- 小心謹慎型客戶，你越是著急，他越是反感
- 自命清高型客戶，讚美他，順便帶點幽默感
- 愛慕虛榮型客戶，奉承是屢試不爽的祕密武器
第五章 決定是否購買的心理因素- 會定價的人，生意越做越旺
- 掌握懷舊心理，攫取財源滾滾
- 消費流行對消費心理有很大影響
- 因為即將失去，所以必須爭取買到
- 不同家庭成員在購買中扮演的角色
- 商品的擺放恰當，也可激發購買欲望
- 促銷不僅僅賣的是商品，還得有創意
- 時尚元素，是每個顧客不斷追求的目標
- 抓住客戶的興趣點，不斷刺激讓其購買
第六章 巧妙讀懂顧客的身體語言- 眉語，是顧客的第二張嘴
- 坐姿暴露了顧客的心理活動
- 聽話一定聽顧客的「弦外之音」
- 顧客頭部動作傳遞的資訊最重要
- 迅速拉近距離的妙招：模仿顧客言行
- 人配衣裳馬配鞍，從衣著判斷購買力
- 時刻注意顧客眼睛，眼睛是心靈的窗戶
- 注意顧客的手勢變化，判斷他是否在撒謊
第七章 進退有度掌控顧客的情緒- 讓客戶心甘情願做出承諾並履行
- 站在顧客這一邊，獲得的比較多
- 與顧客產生共鳴，增加他購買的自信
- 積極回應顧客的抱怨，給予滿意答覆
- 幫助顧客消除心中顧慮，他才可以放心
- 寫在紙上的承諾會更加有效
- 像朋友一樣幫助顧客解決難題
- 承諾對人們行為的極大約束力
第八章 學會聆聽，給客戶心靈支持- 善於傾聽客戶內心的聲音
- 面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴
- 動機來自客戶內心滿足感的獲得
- 客戶總是願意為喜歡的事情而努力
- 顧客需要的商品，才是最好的商品
- 學會聆聽顧客，才是真正會做生意
- 讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇
- 銷售中學會聆聽，才可以達到投其所好
第九章 說話就要說到顧客的心坎- 增強說服力是有絕招的
- 說話就要說到顧客的心坎上去
- 怎麼才可以讓你的話更有煽動性
- 愛面子的顧客，送他頂「高帽子」
- 忌用業務員口氣，要像朋友去幫助他
- 不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友
- 不要一味的順從客戶，需要適當「威脅」
- 不要過分直白，在潛移默化中引導顧客
第十章 銷售是與顧客的心理戰- 在顧客面前沒有高低貴賤之分
- 推銷商品，先從推銷自己開始
- 衝出心理禁錮才能激發極大潛能
- 銷售需要厚臉皮，需要死纏爛打
- 商品的品牌，就是自己的品牌
- 誰熱情周到的服務，顧客就買誰的單
- 越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕
- 積極而不心急，變成銷售高手並不難
第十一章 顧客的性格決定銷售策略- 自以為是型的顧客分析
- 猶豫不決型的顧客分析
- 斤斤計較型的顧客分析
- 喜歡抱怨型的顧客分析
- 好奇心強烈型顧客分析
- 思想保守型的顧客分析
- 精明理智型的顧客分析
- 內向含蓄型的顧客分析
- 滔滔不絕型的顧客分析
- 大吹大擂型的顧客分析
第十二章 化解顧客拒絕的心理戰術- 客戶拒絕你該怎麼辦
- 提前識別哪些顧客愛說「不」
- 業務員如何將拒絕封殺在搖籃中
- 清除銷售前被拒絕的懷疑和猜測
- 感動客戶，不買使他感到內心難安
- 封鎖退路，讓客戶無法拒絕你的要求
- 客戶真的不需要，還是醉翁之意不在酒
- 就是要將產品賣給那些說「不」的客戶
第十三章 銷售中必須掌握的攻心術- 銷售不可不知的攻心開場話術
- 銷售一定要學會一套流利開場白
- 巧妙的對客戶進行反覆的心理暗示
- 用讚美來挽回那些即將離去的顧客
- 向顧客介紹產品一定得有方法技巧
- 說服不了顧客，就相當顧客說服了你
- 巧妙的語言誘導，讓顧客「改邪歸正」
- 提問，摸清楚顧客購買心態進展情況
- 銷售人員提問顧客必須掌握的基本方式
第十四章 對待顧客應採取因人而異- 了解顧客心理，對症下藥
- 兒童的消費：因比較心理湊熱鬧
- 年輕人的消費：時尚時髦為主題
- 老年人的消費：健康實用最關鍵
- 女性顧客消費：實用品牌品質最重要
- 男性顧客消費：該買的買不該買的不買
- 不同職業顧客的消費心理各不相同分析
- 物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同
第十五章 開啟顧客的八條心理定律- 長尾理論：顛覆行銷的二八定律
- 斯通定律：把拒絕當做是一種享受
- 哈默定律：天下的生意都是做出來的
- 二選一定律：把主動權操縱在自己手上
- 歐納西斯法則：把生意做在別人的前面
- 跨欄定律：不停的打破自己的銷售紀錄
- 250定律：每個客戶身後都有250個潛在客戶
- 伯內特定律：讓產品在客戶心中留下深刻的印象
第十六章 銷售中過程八個心理效應- 開場白效應：抓住客戶的心
- 微笑效應：拉近顧客心理的距離
- 借勢效應：「他山之石，可以攻錯」
- 首因效應：第一印象決定你的成敗
- 范伯倫效應：感性消費藏有大商機
- 好奇心效應：標新立異滿足客戶心理
- 登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺
- 共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會
第十七章 顧客開心掏錢的成交策略- 選擇成交法
- 迂迴成交法
- 假定成交法
- 異議探討法
- 從眾成交法
- 提示成交法
- 機會成交法
- 優惠成交法
- 試用成交法
第十八章 顧客在乎的就是銷售細節- 即使生意不成也不好匆匆掛電話
- 向客戶討一杯水，化解彼此的尷尬
- 客戶的祕密是銷售人員最大的祕密
- 顧客其實不願做上帝，更願做朋友
- 用銷售人員的專業術語容易征服客戶
- 乾淨整潔的著裝，也會贏得客戶好感
- 用細節感動客戶，記住客戶的重要日子
- 衣著不僅是個人形象問題，更是對顧客尊重
第十九章 在談判中俘獲顧客的心理- 放長線，方可釣大魚
- 察言觀色，善用情感溝通
- 談判中「不」是門高深的藝術
- 誰選擇談判地點，誰就掌握主動權
- 不可盲目進取，應步步為營小心求證
- 談判就是要抓住對方軟肋，進行痛擊
- 將自己苛刻條件，換種方式讓對方接受
- 不要絕望，徹底失敗的談判也可能死灰復燃
版權頁
| 因為人類太奇怪, 所以需要心理學:其實, 生活中90%的問題, 都可以靠心理學解決! 出版公司:崧燁文化 作者:張憲鵬 類型:科學科普-心理學 EPUB電子書 繁體中文版 |
|
| 心理學哪有這麼懸:經典理論、刺激實驗、日常案例, 十六位心理學大師用最風趣的語言與你來場親密對話 出版公司:崧燁文化 作者:陳玉新 類型:科學科普-心理學 EPUB電子書 繁體中文版 |
|
| 因為進度太落後, 所以需要高效心理學:跨出舒適圈×揮別拖延症×培養抗壓性×訓練判斷力, 工作永遠跑在最前線! 出版公司:崧燁文化 作者:[美]奧里森.馬登(Orison Marden) 類型:科學科普-心理學 EPUB電子書 繁體中文版 |
|
| 沉默中的共鳴, 讀懂孩子言行中的隱藏訊息:由正向溝通開始, 陪伴孩子度過成長中的每一個關鍵時刻 出版公司:崧燁文化 作者:錢榮 類型:科學科普-心理學 EPUB電子書 繁體中文版 |
|
| 因為生活太焦躁, 所以需要寧靜心理學:放鬆訓練×依循自然×藝術薰陶, 完美迴避傷害, 不用無限忍耐 出版公司:崧燁文化 作者:[美] 安妮.佩森.考爾(Annie Payson Call) 類型:科學科普-心理學 EPUB電子書 繁體中文版 |
|
| 性格的輪廓!33堂心理課帶你認識真正的自己:從眾情境、自戀幻覺、抹殺自我、自卑情結、焦慮性依賴……從父母影響到生理機制, 揭開特質形成的深層真相 出版公司:崧燁文化 作者:李娟娟 類型:科學科普-心理學 EPUB電子書 繁體中文版 |
|
| 變態心理實錄(人格障礙篇):偏執型×自戀型×做作型×反社會型×被動攻擊型, 20則諮商手記, 每個人的身上都潛藏著致病因子 出版公司:崧燁文化 作者:刁慶紅 類型:科學科普-心理學 EPUB電子書 繁體中文版 |
|
|
您現在的位置：
電子書綜合教學
