不可不知的銷售心理學出版公司:中國三峽出版社作者:劉星類型:財經商管-廣告行銷公關 PDF電子書繁體中文版


商品編號：	DCM7418

商品名稱：	不可不知的銷售心理學出版公司:中國三峽出版社作者:劉星類型:財經商管-廣告行銷公關 PDF電子書繁體中文版

語系版本：	PDF電子書繁體中文版

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更新日期：	2026-05-01

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不可不知的銷售心理學出版公司:中國三峽出版社作者:劉星類型:財經商管-廣告行銷公關 PDF電子書繁體中文版

圖片說明:

內容說明:

商品資料
作者：劉星
出版社：中國三峽出版社
出版年：2011
課程類型：財經商管>廣告行銷公關
檔案格式：PDF
ISBN：9787802236684

書籍簡介
為什麼客戶會對你產生興趣，並最終作出購買產品的決定？

在這個過程中，客戶的內心是怎麼想的？

為什麼客戶會相信你這位陌生人，他們的內心世界是按照什麼樣的判斷原則來作出是否接納你的決定的？

章節

第一章自己的心态决定自己的业绩(第1頁)

激情永在，成功永在(第1頁)
销售是一场没有硝烟的战争(第3頁)
敷衍工作，工作就会敷衍你(第5頁)
积极的心态可以提高工作效率(第7頁)
树立信任品牌，别人才可信任(第9頁)
不要等待，要积极主动地出击(第12頁)
销售商品其实是在推销自己(第14頁)
先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人(第16頁)

第二章把握顾客的消费心理(第19頁)

挑剔越厉害的顾客，购买几率越大(第19頁)
和顾客换位，你就知道该怎么做(第21頁)
换个思维和说话方式，更能吸引客户(第23頁)
保持几分神秘，激发顾客的购买欲望(第25頁)
让顾客觉得自己很特别，他才肯掏钱(第27頁)
制造一种顾客买不到中意产品的假象(第28頁)
时刻要向客户证明，他占了大便宜(第30頁)
让客户需要你，比你去寻找客户更重要(第31頁)

第三章顾客的第一需要是心理需要(第33頁)

最有力的销售武器是情感(第33頁)
满足客户买得放心的心理需求(第35頁)
买不买没关系，先试试看(第37頁)
机不可失能对顾客产生巨大诱惑力(第39頁)
当上帝没有好处时，还不如做个普通人(第41頁)
学会引导，激起客户对产品的需求和渴望(第42頁)
用真诚打动顾客，买卖自会成交(第44頁)

第四章突破顾客消费的心理弱点(第47頁)

脾气暴躁型客户，用自己的真诚打动他(第47頁)
理智好辩型客户，用自己的人格感化他(第48頁)
贪小便宜型客户，给他一些小便宜诱惑他(第50頁)
犹豫不决型客户，用危机感使其快下决心(第51頁)
节约俭朴型客户，让他感觉物美价廉的实惠(第53頁)
小心谨慎型客户，你越是着急，他越是反感(第54頁)
自命清高型客户，赞美他，顺便带点儿幽默感(第56頁)
爱慕虚荣型客户，奉承是屡试不爽的秘密武器(第57頁)

第五章决定是否购买的心理因素(第59頁)

会定价的人，生意越做越旺(第59頁)
把握怀旧心理，攫取财源滚滚(第61頁)
消费流行对消费心理有很大影响(第62頁)
因为即将失去，所以必须争取买到(第64頁)
不同家庭成员在购买中扮演的角色(第66頁)
商品摆放恰当，也可激发购买欲望(第67頁)
促销不仅仅是卖商品，还得有创意(第69頁)
时尚元素是每个顾客不断追求的目标(第71頁)
抓住客户的兴趣点，不断刺激其购买欲望(第72頁)

第六章巧妙读懂顾客的身体语言(第75頁)

眉语，是顾客的第二张嘴(第75頁)
坐姿暴露了顾客的心理活动(第77頁)
听话一定听顾客的 “弦外之音”(第79頁)
顾客头部动作传递的信息最重要(第81頁)
迅速拉近距离的妙招：模仿顾客的言行(第83頁)
人靠衣裳马靠鞍，从衣着判断购买力(第84頁)
时刻注意顾客的眼睛，眼睛是心灵的窗户(第86頁)
注意顾客的手势变化，判断他是否在撒谎(第87頁)

第七章进退有度地掌控顾客的情绪(第90頁)

写在纸上的承诺会更加有效(第90頁)
承诺对人们行为的巨大约束力(第92頁)
让客户心甘情愿地作出承诺(第95頁)
站在顾客一边才能获得更多(第97頁)
与顾客产生共鸣，增加他购买的信心(第99頁)
积极回应顾客的抱怨，给以满意答复(第102頁)
帮助顾客消除顾虑，他才可以放心(第105頁)

第八章学会聆听才能给顾客心灵支持(第108頁)

善于倾听客户内心的声音(第108頁)
面对客户的滔滔不绝要学会闭嘴(第110頁)
动机来自客户内心满足感的获得(第112頁)
顾客需求的商品，才是最好的商品(第114頁)
学会聆听顾客，才是真正会做生意(第116頁)
让顾客满意自己作出的选择(第119頁)
销售中学会聆听，才可以投其所好(第121頁)

第九章说话就要说到顾客的心坎上(第124頁)

增强说服力是有绝招的(第124頁)
说话就要说到顾客的心坎上(第125頁)
怎么才能让你的话更有煽动性(第127頁)
好面子的顾客，送他顶 “高帽子”(第128頁)
忌用推销员口气，要像朋友一样去帮助客户(第130頁)
不要把客户当上帝，要把客户当朋友(第131頁)
不要一味地顺从客户，需要适当 “威胁”(第133頁)

第十章销售是与顾客的心理博弈(第135頁)

在顾客面前没有高低贵贱之分(第135頁)
推销商品，先从推销自己开始(第137頁)
冲出心理禁锢才能激发巨大潜能(第139頁)
销售要注意 “纠缠” 的方式(第141頁)
自己商品的品牌，就是自己的品牌(第142頁)
谁有热情周到的服务，顾客就买谁的单(第144頁)
积极而不心急，变成销售 “牛人” 并不难(第146頁)

第十一章顾客的性格决定销售策略(第148頁)

自以为是型的顾客分析(第148頁)
犹豫不决型的顾客分析(第148頁)
斤斤计较型的顾客分析(第149頁)
喜欢抱怨型的顾客分析(第149頁)
好奇心强烈型的顾客分析(第150頁)
思想保守型的顾客分析(第150頁)
精明理智型的顾客分析(第151頁)
内向含蓄型的顾客分析(第151頁)
滔滔不绝型的顾客分析(第152頁)
大吹大擂型的顾客分析(第152頁)

第十二章化解顾客拒绝的心理战术(第153頁)

客户拒绝你该怎么办(第153頁)
提前识别哪些顾客爱说 “不”(第155頁)
销售员如何将拒绝封杀在摇篮中(第157頁)
清除销售前被拒绝的怀疑和猜测(第159頁)
感动客户，不买使他感到内心难安(第161頁)
封锁退路，让客户无法拒绝你的要求(第163頁)
客户真的不需要，还是醉翁之意不在酒(第164頁)
就是要将产品卖给那些说 “不” 的客户(第166頁)

第十三章销售中必须掌握的攻心术(第169頁)

销售不可不知的攻心开场白(第169頁)
销售一定要学会一套流利的开场白(第170頁)
巧妙地对客户进行反复心理暗示(第172頁)
用赞美来挽回那些即将离去的顾客(第174頁)
给顾客介绍产品一定得有方法技巧(第175頁)
说服不了顾客，就相当于顾客说服了你(第177頁)
巧妙的语言诱导，让顾客 “改邪归正”(第178頁)
提问，摸清楚顾客购买心态的进展情况(第180頁)
销售人员提问顾客必须掌握的基本方式(第181頁)

第十四章对待顾客应该因人而异(第183頁)

了解顾客心理，对症下药(第183頁)
儿童消费以攀比好玩凑热闹为主(第185頁)
青年消费以时尚时髦为主(第186頁)
老年人的消费以健康实用为主(第189頁)
女性顾客消费：实用、品牌、质量最重要(第191頁)
男性顾客消费：该买的买，不该买的不买(第193頁)
不同职业顾客的消费心理各不相同(第194頁)
物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同(第197頁)

第十五章销售中要记住七条心理定律(第199頁)

长尾理论：颠覆营销的二八定律(第199頁)
哈默定律：天下的生意都是做出来的(第200頁)
二选一定律：把主动权操纵在自己手中(第202頁)
奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面(第203頁)
跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录(第205頁)
250定律：每个客户身后都有250个潜在客户(第207頁)
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象(第208頁)

第十六章销售过程中的八个心理效应(第211頁)

开场白效应：抓住客户的心(第211頁)
微笑效应：拉近与顾客的心理距离(第213頁)
借势效应： “他山之石，可以攻玉”(第215頁)
首因效应：第一印象决定你的成败(第217頁)
凡勃伦效应：感性消费藏有大商机(第218頁)
好奇心效应：标新立异满足客户心理(第220頁)
登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺(第221頁)
共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会(第223頁)

第十七章让顾客开心掏钱的成交策略(第225頁)

选择成交法(第225頁)
迂回成交法(第226頁)
假定成交法(第227頁)
从众成交法(第228頁)
提示成交法(第228頁)
机会成交法(第229頁)
优惠成交法(第229頁)
试用成交法(第230頁)

第十八章顾客在乎的是销售细节(第231頁)

即使生意不成也不能匆匆挂电话(第231頁)
向客户讨一杯水，化解彼此的尴尬(第233頁)
客户的秘密就是销售人员的秘密(第234頁)
顾客其实不愿做上帝，更愿做朋友(第236頁)
用销售人员的专业术语征服客户(第238頁)
干净整洁的着装也会赢得客户的好感(第240頁)
用细节感动客户，记住客户的重要日子(第242頁)
衣着不仅是个人形象问题，更是对顾客的尊重(第243頁)

第十九章在谈判中俘获顾客的心(第245頁)

放长线，方可钓大鱼(第245頁)
察言观色，善用情感沟通(第246頁)
谈判中 “不” 是门高深的艺术(第249頁)
谁选择谈判地点，谁就掌握主动权(第251頁)
不可盲目进取，应步步为营小心求证(第252頁)
谈判就是要抓住对方软肋，进行痛击(第253頁)
换种方式让对方接受自己的苛刻条件(第255頁)
不要绝望，彻底失败的谈判也可能死灰复燃(第257頁)

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